Поставщики продукции в рестораны

Шаги навстречу друг другу

postavzhhiki restoranovРесторанный рынок нормально функционирует только в том случае, если все звенья в цепочке взаимоотношений его участников работают четко и слаженно. Показателем такой хорошо организованной работы становится прежде всего взаимодействие поставщиков и предприятий общественного питания. Ведь от того, насколько взаимовыгодным и продуктивным получится это сотрудничество, в большой мере зависит не только деятельность каждого конкретного ресторана, но и развитие рынка в целом.
Какова же идеальная модель такого сотрудничества? Какие шаги навстречу друг другу должны предпринимать профессионалы ресторанного бизнеса, играющие в нем разные, но в то же время взаимосвязанные роли? Попробуем разобраться в этом на примере опыта взаимоотношений с ресторанами одной из компаний-поставщиков — «Тимакс».
Cегодня у каждого ресторана есть как минимум пять-шесть поставщиков разных видов продукции: заморозка, свежая и охлажденная рыба и мясо, бакалея, овощи и фрукты, консервы, алкоголь. Все это, как правило, представляет собой специализированные направления деятельности разных компаний, которые предлагают клиентам свой ассортимент товаров и свой перечень услуг. В то время как западные тенденции развития ресторанного бизнеса идут по пути укрупнения и расширения деятельности фирм-поставщиков, которые стремятся обеспечить клиента всем, на российском ресторанном рынке уже давно сложилась четкая профильная ориентация. Хотя, по мнению многих шеф-поваров, им было бы гораздо удобнее покупать все в одном месте, рассчитывать на столь же четко организованную работу по всем направлениям при оптимальном соотношении цены и качества вряд ли было бы возможно. Поэтому даже так называемые основные поставщики — те, что могут удовлетворить потребности клиента по максимальному количеству позиций, — не являются единственными торговыми партнерами.
— Во многих ресторанах, с которыми у нас сложились давние партнерские отношения и которых устраивает наш стиль работы и качество продуктов, высказывают в наш адрес пожелания расширить сферу деятельности и охватить вниманием не только «заморозку», но и другие направления работы с продовольствием. Однако я думаю, что пока следует относиться к таким предложениям с некоторой осторожностью. Далеко не все компании широкого профиля, существующие на российском рынке, действительно могут удовлетворить своих клиентов на сто процентов по всем направлениям. Ведь создание любого дополнительного направления деятельности — это практически создание еще одной компании не только со своим ассортиментом, но и с овладением определенной технологией работы с тем или иным продуктом, другими условиями взаимодействия с производителями и покупателями, штатом специалистов, отдельными складскими помещениями и прочими необходимыми техническими деталями. Если же заниматься чем-то не с полной отдачей, идти не по интенсивному, а по экстенсивному пути развития, мы, скорее, потеряем прежних клиентов, чем приобретем новых, в том числе и по тем позициям, с которых мы успешно начинали, — говорит начальник отдела продаж компании «Тимакс» Юрий Шишкин.
Кроме того, работающие на сегодняшнем ресторанном рынке «разносторонние» компании-поставщики, пытающиеся одержать верх в конкурентной борьбе за счет большого ассортимента, не всегда могут реально предложить то, что декларируют. «Виртуальный» ассортимент сегодня становится характерной чертой большинства фирм.
— Чем больше количество позиций в прайс-листе соответствует количеству наименований продукции на складе, тем выше будет оценка работы компании клиентами и их доверие к ней. Виртуальное и реальное количество предложений, к сожалению, не всегда одно и то же. Я предпочитаю работать с фирмами, которые предлагают реальный широкий ассортимент или останавливаются только на каком-то одном узком специализированном направлении, но при этом качество работы в этой отдельной сфере деятельности меня устраивает больше, чем с поставщиками, в числе прочего предлагающими мне то, чего у них на самом деле нет, — считает шеф-повар ресторана «Годуновъ» Сергей Ерошенко.
Конечно, время от времени по ряду причин у всех импортеров возникают проблемы с наличием того или иного продукта, но ресторанам важно, чтобы такой «провал» в ассортименте не затягивался надолго. Ведь предприятие общественного питания — это практически непрерывное производство, которое не должно останавливаться из-за проблем с таможней, забастовки производителей или несвоевременной доставки груза.

Блюдо введено в меню, одобрено гостями, и заказы должны выполняться, чего бы это ни стоило шеф-повару или фирме-поставщику. Чем скорее компании удастся вернуть недостающую позицию, тем меньше неудобств она причинит ресторану и тем меньше вероятность, что клиент обратится в поисках того же продукта к конкурирующей фирме. Гораздо большая проблема, если пропал так называемый эксклюзив — то, чего нет у других, или предлагаемые там аналоги значительно худшего качества. В этом случае шеф-повара вынуждены делать выбор в пользу либо неравноценной замены, либо временного исключения блюда из меню.
— Я всегда считаю качество продукта приоритетным, поэтому предпочитаю дождаться появления нужной мне позиции, например, в «Тимаксе», чем покупать в другом месте продукт, в качестве которого я не уверен. У меня был такой негативный опыт, когда я пытался из-за отсутствия одной позиции у моего постоянного поставщика временно переключиться на продукт от другого производителя. Тогда я убедился, что есть качественно незаменимые вещи и хорошее нельзя менять на плохое даже временно. Я думаю, что гости наверняка оценят мое терпение и закажут полюбившееся блюдо позднее. Ведь то же самое блюдо, только из худших продуктов, вряд ли оставит у них благоприятное впечатление. Посетители ресторанов сегодня хорошо различают, из продуктов какого качества приготовлено то или иное кулинарное творение. Поэтому экономить на качестве или идти на компромисс с поставщиком в этом отношении нельзя ни при каких обстоятельствах, — полагает шеф-повар ресторана «Обломов» Илья Тюков.
А о качестве продукта шеф-повара должны судить строго. Поставщики, которые предлагают своим клиентам «закрыть глаза» на погрешности в калибровке, зачистке и качестве мяса или рыбы потому, что их товар стоит дешевле, чем у других, или предлагают в виде компенсации за партию «бракованного» товара скидки, автоматически ставят себя ниже конкурентов и по уровню нестабильности качества и цен могут сравниться лишь с рынком.
— Я уверен, что даже на самый незначительный «брак» производителя нельзя закрывать глаза. По моему мнению, строгие претензии к качеству — не каприз шеф-повара, а нормальная форма работы, когда покупатель оценивает то, что ему предлагает продавец. Если принять товар с изъяном один раз, в следующей партии «брака» наверняка окажется намного больше. Несмотря на то, что такие «придирчивые» клиенты прибавляют нам немало работы, мы готовы устранять все изъяны и разбираться со всеми случайными недоработками производителя, потому что клиент должен знать, за что он платит, и мы не хотим потерять его доверие, — говорит Юрий Шишкин.
Практика начала знакомства с новым поставщиком с образцов его продукции показала, что этот единственно возможный метод — лично попробовать и оценить — не является гарантией качества. Даже если поставщик не отказался привезти на пробу бесплатный образец (а такое все еще случается нередко) и тот вполне удовлетворил потенциального покупателя, это вовсе не значит, что при регулярных поставках заказчик будет получать тот же самый продукт.
-Образцово-показательный экземпляр может вам попасться в первый и последний раз. Особенно часто это случается с продукцией российских производителей. Кстати, обман может быть и не намеренным — просто поставщик не может обеспечить стабильный уровень качества. А в ресторане таких колебаний — сегодня лучше, завтра хуже — допускать нельзя. То, что многие поставщики на первый взгляд считают придирками и капризами шеф-поваров, на самом деле является разумным экономичным подходом: при минимальных отходах и минимальных временных затратах максимальный уровень продаж, — говорит Сергей Ерошенко.
— Гость платит за то, что он получает вкусно приготовленный качественный продукт в презентабельном виде. Его вес, размер, обработка действительно имеют значение. Именно поэтому я предпочитаю работать с поставщиком, который сможет обеспечить все параметры качества продукта, с моей точки зрения, — считает Илья Тюков.
Надежность и стабильность торгового партнера ценятся ресторанами в первую очередь. Качество продукции, регулярность поставок и постоянное наличие ассортимента — те обязательные условия, без которых сотрудничество не может состояться. Причем высокий уровень качества продукции далеко не всегда означает высокий уровень сервиса и нормальные партнерские отношения.
— Даже если фирма сможет предоставить вам продукцию, соответствующую всем вашим требованиям, где гарантия, что необходимый товар будет поступать к вам с определенной регулярностью или вовсе не исчезнет с рынка вместе с неизвестным поставщиком? Можно ли быть уверенным, что в случае, если в какой-то позиции неожиданно возникнет необходимость (незапланированный заранее банкет или не связанный с определенной причиной большой наплыв гостей), фирма сумеет в срочном порядке восполнить пробел и независимо от дня недели и времени суток доставит вам любое количество продукции? В положительных ответах на все эти вопросы и проявляется надежность компании-поставщика. Ведь ресторан не всегда может ждать определенного дня недели до назначенной встречи с поставщиком, заказывать раз и навсегда установленное количество товара и соблюдать всегда ту или иную форму и условия оплаты. Хорошие партнерские отношения, на мой взгляд, это уверенность друг в друге и шаги навстречу, — говорит шеф-повар ресторана «Бочка» Алексей Паньков.
Для того чтобы можно было говорить о длительных позитивных партнерских отношениях с взаимными компромиссами и планированием дальнейшей совместной деятельности, стоит принять во внимание и человеческий фактор. А в российском бизнесе он имеет значение, как нигде. Длительные продуктивные деловые отношения у нас практически всегда перерастают в личные. Эту особенность русского бизнеса отмечает большинство иностранцев, начинающих здесь свое дело. У нас совместный бизнес — это прежде всего человеческое взаимопонимание.
— Во Франции любой ресторан в любое время, даже ночью, может сделать заказ своему поставщику. У нас же такой подход к клиентам можно встретить за редким исключением только в тех фирмах, с которыми сложились давние дружеские отношения. Например, я всегда могу надеяться на «Тимакс», если мне срочно нужны какие-то позиции, у меня проходят презентации или рекламные акции, мне нужно зарезервировать какой-то товар на складе или на несколько дней продлить сроки оплаты. Практически у каждого ресторана есть свой поставщик, с которым у него сложились хорошие, доверительные отношения, — комментирует ситуацию Илья Тюков.
— Мы готовы найти общий язык с любым клиентом, если только наши усилия встречают понимание с его стороны. Политика нашей компании — сотрудничество со всеми ресторанами, которые действительно считают наши партнерские отношения перспективными. Тогда в рамках возможного мы ищем компромисс, стараемся максимально удовлетворить требования клиента, даже если это на начальном этапе и не приносит коммерческой выгоды. Скажем, вкладывая деньги в образцы новых продуктов, мы не всегда можем быть уверены, что эти вложения себя оправдают. Но определенный финансовый риск — это естественные издержки такого бизнеса, — считает Юрий Шишкин.
Кстати, одна из возможностей снижения такого риска для компании-поставщика и большей творческой свободы шеф-повара ресторана — совместное планирование расширения и совершенствования ассортимента. Когда о будущем появлении новых позиций потенциальные покупатели не просто проинформированы заранее, а это происходит по их собственной инициативе, то информирование поставщика о конъюнктуре рынка делает сотрудничество фирмы и ресторана действительно взаимовыгодным.
— Совместное планирование играет в сотрудничестве поставщика и ресторана очень большую роль. В процессе обсуждения возможности появления в ассортименте торгового партнера той или иной позиции мы не только заранее обговариваем ее качественные характеристики, но и рассчитываем коммерческую сторону работы с новым продуктом. Если у нас в планах какие-то изменения в меню, мы ставим в известность поставщика и можем быть уверены, что ничто не помешает будущим нововведениям, — полагает Алексей Паньков.
Однако определенный негативный опыт возможных форс-мажорных обстоятельств все же показал, что, пока интересующая позиция не появится на складе фирмы, включать ее в меню и информировать о ней гостей все же преждевременно. Даже самый надежный поставщик может оказаться не в лучших условиях благодаря производителю, задержке груза в пути (если он идет транзитом) или на таможне. Поэтому делать ставку на новый продукт можно уже тогда, когда совместные планы удалось реализовать.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *